17 Фев

Нехитрое умножение конверсии продаж с помощью положительного подкрепления в текстах

Категория: Полезные статьи
Просмотров: 469

К сожалению, большинство продающих текстов демонстрируют отрицательное подкрепление. Например, при продаже продуктов страхования довольно часто используется описание устрашающих ситуаций, в которые может попасть человек (аварии, пожары и т. д.). Усилением служит описание последствий таких несчастных случаев – (травмы, 

Мы абсолютно уверены, что вы применяете подкрепления в коммерческих предложениях, презентациях, рекламных объявлениях и других материалах для рекламы и бизнеса.  Вопрос только в том, какие именно подкрепления вы используете в своих текстах, и как это отражается на их эффективности.

Для начала, что такое подкрепление? Не пугайтесь страшных слов;)

В бихевиоризме (это такое направление психологии, изучающее поведение человека и животных) термин «подкрепление» означает действие, которое происходит одновременно с определённым поступком и повышает вероятность его повторения в будущем. Подкрепление может быть отрицательным (удар, неприятный звук, претензии, страх) или положительным (пища, ласка, похвала, перспективы, приятные ассоциации).
Так какое же подкрепление повышает конверсию продаж – положительное или отрицательное?

Положительное VS Отрицательное

К сожалению, большинство продающих текстов демонстрируют отрицательное подкрепление. Например, при продаже продуктов страхования довольно часто используется описание устрашающих ситуаций, в которые может попасть человек (аварии, пожары и т. д.). Усилением служит описание последствий таких несчастных случаев – (травмы, летальный исход и пр.) и факт необходимости финансовых резервов при наступлении таких событий. Далее «на блюдечке» подаётся некий страховой продукт, способный принять финансовый удар в случае возникновения перечисленных событий на себя.

Работает ли это? Определённо. В ином случае такая тенденция не была бы столько популярной. Да, и риск возникновения подобных ситуаций существует на самом деле. Но правда в том, что положительное подкрепление работает вдвойне эффективнее!

Вот всего 1 показательная ситуация:
Мария Абрамова раз в неделю посещала вечерние курсы бизнес-школы, чтобы успешно развивать собственный бизнес. Пятнадцать её сокурсников также были предпринимателями. Каждую неделю преподаватель давал группе кейсы для домашнего решения. Поскольку все учащиеся имели собственный бизнес и были заняты им, домашнее задание выполнялось единицами. На каждой встрече преподаватель традиционно 10 минут ругал учеников, не решивших кейс. Маша удачно решала все заданные кейсы и устала слушать возмущения преподавателя. Она предложила ему ПООЩРЯТЬ успехи учеников, решивших домашний кейс, вместо того, чтобы ругать тех, кто не выполнил задание. Преподаватель поддержал идею и стал хвалить успешных учеников за каждый решённый кейс. Через 2 недели ученики стали намного счастливее, посещаемость курсов возросла, а вместо 30% выполнять домашние кейсы стали 75% учащихся.

Эта ситуация наглядно показывает действие положительного и отрицательного подкреплений, которые также эффективно работают в текстах.

Что, где и как подкреплять?

Проведите простой эксперимент! Обещаем, результат удивит Вас. Что вы можете сделать? Просто замените негатив (если таковой имеется в Ваших текстах на сайте, в объявлениях и т.д.) на позитив.

Например: в описании ключевых проблем потенциального клиента Вы заменяете последствия НЕ решения проблемы с помощью вашего продукта/услуги (отрицательное подкрепление) на преимущества и выгоды, которые получает клиент, воспользовавшись вашим предложением (положительное подкрепление). Таким образом вы исключаете возможность ассоциации вашего продукта с негативными факторами и демонстрируете ценности продукта, а положительное подкрепление пробуждает позитивные эмоции и вызывает доверие.

Что делает конверсия продаж в этом случае? Релаксирует и растёт...

P.S. "Цветное – ярче серого", "Добро – всегда побеждает зло" и т.д.