17 Фев

Предложение, от которого невозможно отказаться

Категория:  Пресс-центр
Публикация в деловом еженедельнике "Новости бартера" (г. Санкт-Петербург)

Только 40% компаний в секторе B2B успешно продают свои услуги при помощи коммерческого предложения. Остальные 60% – видят этот инструмент как элемент коммуникации.

Мы поинтересовались у собственных клиентов, какова эффективность их коммерческих предложений. Результаты поразили нас! Только 11 из 30 опрошенных организаций, с численностью сотрудников – от 5 до 100 человек, совершают продажи через коммерческие предложения.

Другим 19 компаниям не удаётся продавать через КП, в принципе. Поэтому чаще они используют его в качестве прайс-листа. Клиенты Lorents Studio Marketing помогли нам выяснить, с какими трудностями при создании коммерческого предложения B2B сталкиваются собственники бизнеса, руководящие сотрудники и специалисты отделов маркетинга. Мы поняли, почему в большинстве компаний этот инструмент продаёт плохо или не продаёт вообще. 

Следующая часть этой статьи поможет Вам оценить эффективность Вашего коммерческого предложения.

8 досадных упущений коммерческих предложений B2B-сектора

Универсальность: Все клиенты получают одинаковое предложение, несмотря на то, что каждому из них необходимы различные услуги компании. Партнёры также получают однотипный оффер, хотя перспективы, масштабы и направления потенциального сотрудничества – различны.

  1. Специальные термины в тексте: Усложняют клиенту процесс восприятия информации.
  2. Непродуманная структура: Продажа требует последовательной подачи информации «stap by stap» (шаг за шагом). Хаотичность запутывает и сбивает с толку.
  3. Нет ответов: Эффективное предложение предвосхищает вопросы целевой аудитории ответами, и тем самым вызывает доверие.
  4. Выгода неизмерима: «Дёшево», «отлично», «много», «хорошо», «удобно» и т.д. – все эти понятия слишком относительны, чтобы демонстрировать явные выгоды. Уточняйте ценность предложения в цифрах, фактах и показательных ситуациях.
  5. Отсутствуют преимущества и выгоды: 79% покупателей запрашивают «социальное доказательство» (social proof) ценности желаемой покупки у других людей. Такими доказательствами в коммерческом предложении служит тезисное перечисление преимуществ, отзывы клиентов и сообщения о том, как услуги компании решили сьи-то проблемы.
  6. Отсутствуют акции и дедлайн: Специальное предожение с ограниченным сроком действия помогает покупателю скорее принять положительное решение о покупке.
  7. Не призывает к действию: Чётко направляйте свою целевую аудиторию к действиям (позвоните нам по телефону: ххх, напишите по адресу: ххх, и т.д.).

Это лишь наиболее распространённые ошибки при создании коммерческих предложений…

Последствия и выход

Применение неэффективного коммерческого предложения забирает время Ваших сотрудников. При этом Вы теряете клиентов и партнёров, а заодно – формируете сомнительную репутацию своей компании (антиреклама). Отказавшись от использования этого инструмента вовсе, Вы теряете перспективы партнёрских связей и потенциальную прибыль от возможной продажи. Как исправить ситуацию?
Вы можете нанять высокооплачиваемого специалиста или обучиться искусству копирайтинга, провести маркетинговое исследование и создать, наконец, эффективное предложение.

Но у меня есть более простое решение для Вас!

Как выглядит эффективное коммерческое предложение

  • Ориентировано на ценности и проблемы потенциальных клиентов и партнёров
  • Измеримо демонстрирует (в цифрах и фактах) выгоду и результат от приобретения продукта/услуги
  • Говорит "на языке" клиента/партнёра
  • Обнажает реальные ценности сделки, без штампов
  • Уверенно решает любую проектную задачу – от привлечения внимания  клиентов  с последующей продажей до коррекции условий сотрудничества с партнёрами.

3 простых правила, благодаря которым мы создаём этот эффективный инструмент продажи для своих клиентов:

Мы тщательно изучаем продукт, целевую аудиторию и возможности конкурентов. Только после этого формируем концепцию предложения и создаём текст.
Над созданием каждого материала работают 4 специалиста: маркетолог, копирайтер, дизайнер и корректор.
Наши принципы сотрудничества с заказчиком основаны на модели взаимовыгодного сотрудничества «выиграл-выиграл» (Win-Win).

Вы до сих пор считаете, что Ваше коммерческое предложение не способно продавать? Свяжитесь с нами, и мы докажем Вам обратное!

Скачать макет публикации статьи в журнале "Новости бартера"